一位農夫，他想和兒子一起把牛牽進牛棚。

但是牛卻較起勁來，死活不肯進棚。

父子兩人你拉我推，但牛卻絲毫不動。

這時，農夫的妻子從河邊拔了一捧青草，

一邊餵牛一邊向牛棚裡走，

很快就順利地將牛帶進了牛棚。

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農夫和兒子驚訝之餘，向農婦豎起了大拇指。

機械地趕牛，肯定不能讓牛按照主人的意思做事。

但如果主人給牛最想要的東西，就可以讓牛乖乖聽話。

牛最關心的是什麼?

它既不關心田裡的莊稼有沒有種好，

也不關心自己走丟以後，主人家有沒有損失。

牛最關心的就是，

它什麼時候能吃到肥美的青草，喝到甘甜的井水。

如果沒有這兩樣東西，牛隨時都可以耍起牛脾氣，不聽主人指揮。

農夫趕牛尚且懂得要揣測牛的心理，

銷售員就更應該考慮到客戶的感受。

了解客戶心理，投其所好

才能行銷無礙～

曾經有一位銷售員問我：

「為什麼我向客戶推銷了很久，客戶不但不領情，

反而非常生氣地抱怨我浪費了他的時間，

打擾了他的工作?」

其實客戶說得沒錯，

如果你不能說一些客戶最關心的東西，就相當於在說廢話。

在銷售過程中，客戶最關心的人永遠是他自己。

視客戶為"上帝"，以客戶為中心，說的就是這個道理。

客戶最關心他自己，銷售員就應該投其所好，

做到客戶關心什麼，銷售員就關心什麼。

很多精明的生意人做買賣時，

首先考慮的不是怎麼把產品賣出去，

而是考慮如何俘獲客戶的心。

有的銷售員抱怨說：

「我去跑銷售，很多客戶給我白眼，不尊重我。

我講的話他們根本不願意聽，大多數時候在敷衍我。

那些有意購買的，只想著讓我把價格降到最低，

根本不管這產品的價值有多大，

也不管其實我們廠已經在賠錢了。」

當銷售員抱怨客戶不為自己著想時，

就應該及時進行換位思考—

其實客戶也在抱怨銷售員沒有為自己考慮。

在銷售過程中，銷售員希望得到怎樣的待遇，

客戶也就希望獲得怎樣的待遇。

如果銷售員做不到這些，

客戶就會像脫鉤的魚兒一樣溜走了。

在客戶與銷售員之間，

銷售員永遠也別指望客戶會理解你，替你著想。

他們最關心的永遠是他們自己，明白了這一點，

銷售員就不要再傻呵呵地挑客戶的刺兒了。

學會做對事，才是一個成功銷售員應該做的。

一個好的銷售員應該做到以下兩點：

1. 重視客戶的期望值

有些銷售員與客戶交談時，

不能準確捕捉客戶言語中的期望值，

在與客戶相處的過程中，又輕易地忽視了客戶的需求。

比如：沒有恪守時間，沒有用最優質的服務對待客戶，

沒有及時回覆客戶的疑問等。

世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的交易。

如果客戶不能從你的銷售工作中獲得利益，

又憑什麼購買你的產品?

讓客戶在消費過程中感到開心、舒心、放心，

這樣他們才會進入你的視線，為你帶來訂單。

2. 變身成客戶的助理

有一種銷售理念是，要想釣到魚，就要像魚那樣思考。

精明的銷售員應該學會替客戶著想，幫助客戶思考。

有些銷售員企圖像大爺一樣，對客戶呼來喝去。

別忘了，客戶才是“上帝”。

我們不妨把自己定位在客戶助理的角色上，

時刻替客戶著急，為客戶出謀劃策，幫助客戶解決問題。

如此一來，不但能獲得客戶的信任，

也能和客戶成為生意場外的朋友。

有些銷售員喜歡在客戶面前強調自己的重要性，

這勢必會引起客戶的反感。

一個成功的銷售員應該在銷售工作中

切實做到「以客戶為中心」，

否則，客戶的心難以俘獲，

銷售工作自然也就難以進行下去。

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